12 nov WIJZER IN WIJNZAKEN dankzij onderzoek

Hoe verleid je gasten tot het drinken van (betere) wijn, zonder omzet te verliezen op andere dranken? LFE liet een uniek onderzoek uitvoeren en vond interessante antwoorden op die vraag.

Bijna elk hotel of restaurant krijgt dagelijks gasten over de vloer die nog geen idee hebben wat ze willen gaan drinken. Die gaan zitten en laten zich inspireren door de kaart, het bedienend personeel of de sfeer. Door het onbewuste deel van het brein van die gasten te beïnvloeden, kun je er niet alleen voor zorgen dat ze wijn bestellen: je kunt er ook voor zorgen dat ze betere wijn bestellen en verder kijken dan de huiswijn. En dat blijkt niet alleen goed te zijn voor de drankomzet, ook de sfeerbeleving van de gast wordt beter.

UNIEK ONDERZOEK NAAR WIJNGEDRAG

Dat ontdekte LFE na een uniek neuromarketing onderzoek dat de wijnimporteur en distributeur liet uitvoeren door onderzoeksbureau Consumatics. “We zijn de eerste partij in Nederland die zich bezighoudt met onderzoek naar het onbewust beïnvloeden van gasten in de horeca, op het gebied van wijn”, zegt Vicky Beekman van LFE. “Er is in Nederland weinig data beschikbaar over out of home-wijnconsumptie en gastgedrag. Daarom zijn we begonnen met een uitgebreide, internationale literatuurstudie over dit onderwerp, met de vraag: hoe kun je mensen nu beïnvloeden in hun keuze voor wijn? De uitkomsten van dat literatuuronderzoek zijn we gaan valideren bij verschillende vestigingen van een restaurantketen en hotelketen in Nederland.” In een tijdspanne van een maand onderzocht Consumatics namens LFE welke invloed het had op het gedrag van gasten als wijn op een andere manier onder de aandacht werd gebracht, zowel op de kaart als in de horecazaak. “We hebben ons alleen gericht op elementen die niet afhankelijk zijn van personeel, omdat personeel kan wisselen. We wilden iets daaromheen creëren, om te zien of dat de gast inderdaad automatisch richting wijn beweegt”, zegt Beekman.

ANDERE KAART, HOGERE WAARDERING

In de eerste test kregen gasten in één van de bezochte zaken de vraag of ze met een VR-bril op een nieuwe wijnkaart wilden bekijken, waarop de wijnen anders werden gepresenteerd. De bril kon de oogactiviteit van de gasten meten en zo zien waar hun aandacht naar uitging. Daaruit bleek bijvoorbeeld dat een kadertje met ‘Tip’ of ‘Favoriet’ meteen de aandacht trekt en dat het bijbehorende product ook meer aandacht krijgt dan wanneer het niet wordt uitgelicht. Vervolgens werden de fysieke kaarten in de zaken aangepast en werd de wijn door middel van verschillend gerelateerd promotiemateriaal onder de aandacht gebracht. Gedurende meerdere testdagen analyseerde Consumatics het verschil. Het resultaat? Tevredener gasten en zelfs een verschil in omzet. “Nieuwe gasten gaven vaker aan dat zij het restaurant zouden aanbevelen aan vrienden en bekenden en dat ze meer waar voor hun geld ervaarden”, zegt Beekman. “ Daarnaast werd de kwaliteit van de wijn als beter ervaren door de gasten in de testsituatie. Bij de restaurant keten waar we de test hebben gedaan, zagen we bovendien dat op de testdagen de wijnomzet en zelfs totale drankomzet toenam. Hele mooie en veelbelovende resultaten.”

BETER WIJNRENDEMENT

LFE kan de kennis uit het onderzoek goed gebruiken om horecaondernemers te helpen een wijnkaart samen te stellen die gasten verleidt tot wijnconsumptie, maar ook om kleine aanpassingen te doen in de zaak, die de sfeer verhogen. “Wij zijn uiteraard heel blij met deze resultaten, die concreet toepasbaar zijn. Deze studie past overigens helemaal in de manier waarop LFE met haar klanten probeert het rendement in de wijncategorie te verbeteren”, vertelt Marcel Kerkmeester, algemeen directeur bij LFE. “We zien dat ook met ons Cellar33 concept, een plug-and-play wijnbarconcept dat wij hebben ontwikkeld. Het maakt horecagasten wegwijs in de vier bekendste wijncategorieën en biedt de mogelijkheid om alle wijnen per glas te bestellen. In dit concept zien we dat de verhouding huiswijn en andere wijnen die besteld wordt 50-50 is, terwijl dat normaal 90-10 is. Het leidt dus tot een significante rendementsverbetering. Precies de toegevoegde waarde die LFE als horecapartner wil bieden.”

Weten wat LFE voor jouw wijnassortiment kan betekenen? Neem dan contact met ons op: 0346-213044 lfe.nl

Bron : Entree Magazine november 2019
Tekst : Carolien Dircken



↓